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5 vantagens do cross selling para sua estratégia de venda

 

Cross Selling
cliente visualiza promoção de cross selling

O Cross Selling já é uma estratégia bem disseminada pelas empresas, inclusive com casos de sucesso como o Mc Donalds, por exemplo. Lá o processo acontece quando você pede um lanche e o atendente te pergunta se você quer complementá-lo com refrigerante e batata frita. Ele está estimulando o consumidor a levar mais itens do que havia solicitado inicialmente.

Essa tática é um processo que tem como objetivo aumentar os lucros da empresa sem a necessidade de trazer clientes novos para dentro de casa e, para isso, o empreendedor foca os esforços em atrair os clientes que já estão dentro da sua base.

Em muitos e-Commerces vemos isso claramente, quando selecionamos um produto e a loja online nos questiona se queremos continuar comprando e ainda estimula mostrando “você também vai gostar desses itens”.

Se você está buscando novas formas de aumentar o ticket médio da empresa, ter um diferencial competitivo, melhorar a experiência de compra do consumidor e garantir um relacionamento baseado em confiança, o cross selling vai ajudá-lo nisso.

Quer saber mais sobre o assunto, suas vantagens e ainda entender a melhor forma de aplicar a estratégia aos seus processos de vendas?

Continue com a gente!

 

O que é Cross Selling

Cross selling ou venda cruzada é uma estratégia de venda baseada em ofertas de produtos complementares a compra inicial do consumidor.

Exemplo:

Navegando por um site de artigos esportivos, um consumidor se interessa por uma bicicleta e, ao adicionar a compra ao carrinho, percebe que opções complementares são sugeridas para ele, como por exemplo, capacetes, joelheiras, squeeze, etc. Essa tática, seja ela online ou na loja física (como mencionamos o exemplo do Mc Donalds no começo do artigo) é o que chamamos de cross selling.

Essa estratégia é uma forte inclinação para empresas que estão enfrentando problemas na captação de leads (potenciais clientes), isso porque permite atingir clientes da base com uma oferta personalizada e, com uma abrangência maior de produtos, aumentando os lucros dos negócios sem precisar trazer clientes novos.

Importante mencionar que não estamos defendendo que a não captação de lead seja boa, mas sim que o cross selling pode ser uma alternativa de potencial bastante relevante para que a empresa não fique sem recursos e continue a gerar receita.

É claro que a estratégia também serve para atrair novos potenciais clientes, que podem se interessar pelo valor embutido no produto, porém queremos mostrar como é possível trabalhar os benefícios desse tipo de venda com os clientes que já estão dentro de casa.

 

5 vantagens do cross selling para sua estratégia de venda

A partir do entendimento do que é de fato o cross selling, é o momento de falarmos de algumas vantagens de aplicar esse tipo de estratégia nas vendas, com a finalidade de atingir os clientes já existentes na base.

 

  • Diferencial competitivo

Ao aplicar o cross selling, automaticamente você ganha vantagem sobre seus concorrentes e, se sua estratégia for assertiva, não demorará para você conseguir a atenção do seu cliente.

 

  • Aumento da lucratividade

Essa é uma das principais vantagens de adotar o cross selling na sua estratégia, pois possibilita o aumento das vendas sem a necessidade de fato de trazer novos clientes para a empresa.

 

  • Fidelização

Oferecendo produtos que complementam a compra do cliente você impacta a jornada de compra dele de maneira positiva, gerando mais aproximação em suas relações comerciais.

 

  • Evidencia a abrangência de produtos

Muitas vezes os clientes não têm paciência de ficar caminhando pelas arvores de navegação do seu site para conhecer todos os produtos. O cross selling é uma forma do cliente ter conhecimento da abrangência de itens, com o bônus de que ele poderá facilmente se interessar por algum outro item apresentado.

 

  • Melhora a experiência do comprador

Uma das premissas do cross selling é agregar valor a compra do cliente. Nesse sentido, gerar maior significado para as compras dele é uma forma de oferecer uma experiência mais fluída e, consequentemente, mais positiva para ele.

 

 

Como aplicar o cross selling no seu e-commerce

Agora que você já entendeu o que é, como funciona e os benefícios que estão diretamente ligados a essa estratégia, confira as dicas que selecionamos especialmente para que você possa começar a fazer o cross sell na sua loja o mais rápido possível e de maneira assertiva,  para que seus clientes comecem a gastar mais e agora mesmo no seu e-commerce.

Primeiramente, saiba que toda boa estratégia de cross sell é baseada em dados, ou seja, você precisa analisar o histórico dos seus clientes para entender os produtos que mais atraem. Comece passando um pente fino na página de favoritos dos clientes e também no histórico de navegação do site, pois a partir dessas informações você tem meios para oferecer os itens certos.

Uma coisa leva a outra e a partir da primeira dica você terá elementos para colocar em prática nossa próxima dica: venda apenas itens relevantes. Identifique o leque de produtos relacionados que fazem sentido para entregar valor ao seu cliente, do contrário a sua tática de cross sell só servirá para distraí-lo.

Para nossa terceira dica, uma regra importante fará com que o cliente perceba a sua oferta e tornará suas chamadas de recomendação impossíveis de serem ignoradas: seja pessoal, emocional e aplique senso de urgência.

Pessoal: “você também pode curtir esses outros itens”

Emocional: apele para um desejo – “você precisa de fones de ouvido?”

Senso de urgência: “resta x itens em estoque

Importante lembrar que para sua estratégia ser neutra e facilmente percebida pelo senso de necessidade do cliente, você não deve aplicar todas as chamadas em uma única oferta.

Nossa quarta dica é: limite os itens da sua oferta. Apresentar muitas opções para o cliente pode deixá-lo confuso a ponto de querer todos os produtos e no fim não levar nenhum, por isso, ofereça de dois a três no máximo.

Nossa última dica é sobre soluções de gestão que facilitam a criação da estratégia de cross sell. Um ERP pensando para processo Omnichannel tem funções de métricas e indicadores que podem facilitar a identificação dos produtos mais desejados do seu e-commerce, além disso, o sistema oferece gestão completa e avançada do seu negócio facilitando a visualização do cenário como um todo, para que você possa basear a sua estratégia de cross selling com segurança, munidos de informações em tempo real de estoque, fluxo de caixa, entre outros que garantirão mais efetividade na tomada de decisão e, consequentemente, um retorno de receita favorável para a empresa.

 

Quando ofertar o cross sell para o cliente

Provavelmente depois de tudo que falamos aqui, você está se questionando: Mas qual o melhor momento para ofertar o cross sell para o cliente? Essa é uma pergunta que não tem uma única resposta, até porque cada cliente pensa e age diferente e, por isso, você vai precisar identificar o que funciona melhor para o seu tipo de negócio. No entanto, se olharmos para o modelo de alguns grandes varejistas que fazem um bom cross sell, podemos identificar pelo menos 3 momentos interessantes.

Confira:

 

  1. No carrinho de compras

O momento mais comum para ofertar um produto de cross sell, pois é o ponto crucial da compra, no qual o cliente revisa o pedido e entende se precisa continuar comprando ou se o que já adicionou ao carrinho basta.

 

  1. No e-mail marketing

O segundo momento é por meio do e-mail marketing. Depois que o cliente conclui a compra você pode enviar um e-mail de oferta com produtos relacionados e aproveitar para usar um gatilho, como por exemplo: “oferta imperdível”.

 

  1. Na página de agradecimento

A página de agradecimento é uma grande oportunidade para obter a atenção do cliente e, ainda é o momento em que ele está com os recursos de pagamento em mãos, por isso, uma boa tática é oferecer produtos relacionados e lembrá-lo de algum item necessário que ele deixou de comprar.

 

Diferenças entre cross selling e up selling

Não podemos falar de cross selling sem esclarecer a diferença entre ele e outro modelo de venda que também tem como objetivo aumentar o ticket médio da empresa, o up selling.

O up selling ou up sell é uma estratégia de marketing desenvolvida para alavancar a receita da empresa mediante o convencimento do consumidor para comprar produtos com valor mais elevado, normalmente opções mais sofisticadas.

Por exemplo: Imagine que você vai até uma cafeteria e solicita um café expresso pequeno que custa R$ 6,00, mas por um acréscimo de R$ 2,00 você pode pegar um frapuccino, imaginou? Essa estratégia é chamada de up selling.

A maior diferença entre o up sell e o cross sell é a oferta, enquanto o primeiro oferece o mesmo produto com uma qualidade superior e, consequentemente, o preço um pouco mais elevado, o outro oferece itens complementares a compra inicial do cliente com a finalidade de fazê-lo comprar mais.

 

Evite essas atitudes na sua estratégia de cross selling!

Quando falamos da aplicação de cross selling algumas práticas precisam e devem ser evitadas para garantir que a estratégia seja consolidada da melhor forma possível e evite o estresse do cliente, por isso, selecionamos alguns comportamentos que são inaceitáveis.

Confira:

 

Evite muitos gatilhos

Gatilhos são importantes para influenciar a tomada de decisão do cliente, mas tenha cautela quanto a sua utilização. Exagerar em frases como: “grande oferta”, “promoção ilimitada”, “última chance”, “restam poucos itens no estoque”, entre outras podem soar como desespero e não transmitir uma campanha genuína.

 

Oferecer produtos que não agregam valor

Oferecer produtos totalmente aleatórios que não agregam valor para a compra do cliente ou possa confundi-lo coloca toda a estratégia de cross selling em risco. Fique esperto para oferecer produtos que sejam de fato possíveis do cliente comprar.

 

Oferecer muitos produtos de uma vez, sem foco na estratégia

Cada comprador é único, por isso, evite oferecer muitos itens sem nenhum critério de escolha, pois pode saturar o cliente e dificultar a sua decisão de compra.

 

Não deixar claro os benefícios relacionados a compra

O cross selling é um tipo de venda que está totalmente ligada aos benefícios e a entrega de valor, portanto é essencial deixar claro para o cliente o que ele ganha ao optar por comprar mais itens ao invés de só levar o produto que escolheu inicialmente.

 

Conclusão

O cross selling é uma estratégia de venda incrível, mas é importante que seja feita com base em informações relevantes utilizando dados estratégicos da loja online e, como vimos, um sistema de gestão pensado para os diversos canais de negócios pode potencializar ainda mais a sua execução.

E não se esqueça: cada estratégia é única e cada cliente é diferente, por isso, teste suas táticas e os momentos, identifique se o abandono de carrinho aumentou ou diminuiu e relacione esses fatores com os momentos em que sua oferta apareceu. De repente, a sua oferta está confundindo o cliente e você precise mudá-la para e-mail ou para a página de agradecimento, mas não se preocupe, com o tempo você terá maior clareza e com certeza aumentará o seu ticket médio graças a sua estratégia de cross selling.

 

Agora que você já sabe o essencial sobre cross selling, não deixe de conversar com um de nossos especialistas para entender como nossa solução pode ajudá-lo a potencializar essa estratégia. ;)

 

Autora: Joyce Alcântara