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O poder do upsell na sua estratégia de vendas

 

Upsell

O grande objetivo de toda empresa é alavancar seus lucros e a principal estratégia traçada por qualquer uma delas é a captação de novos clientes. Esse processo custa 5 vezes mais caro que manter e “educar” um cliente atual, não que este seja um caminho imperfeito, mas há estratégias mais “acessíveis” e que não recebem a devida importância pelos empreendedores, como por exemplo, o uso do upsell.

A técnica de upsell que consiste em oferecer um produto mais caro para o cliente a fim de aumentar o faturamento da empresa tem um poder que, ao que parece, é um tanto quanto subestimado pelos varejistas.

Venha entender mais sobre upsell, sua funcionalidade, o poder da estratégia, e como estruturá-la de forma infalível para construir relacionamentos mais duradouros com o cliente.

Boa leitura!

 

Conceito e funcionalidade

O upsell ou upselling é uma técnica de vendas em que o vendedor tem o papel de induzir o cliente a comprar produtos com valor mais elevado com a finalidade de impulsionar as vendas da empresa e, consequentemente, aumentar os lucros.

Importante mencionar que a prática consiste em oferecer outras opções mais sofisticadas que talvez o consumidor não tenha pensado em considerar, mas que agregara mais qualidade em sua compra, ao invés de elencar a compra do item como uma “obrigação”, ou seja, forçar o consumidor a adquirir aquele produto para obter o item que deseja com falsa ideia de vantagem. Essa prática é completamente antiética e põe a perder toda a estratégia de upsell.

Na prática o upsell pode ser implementado no varejo físico e online.

Confira os exemplos:

Venda online – sabe quando você entra em um e-commerce e escolhe um uma determinada peça de roupa e aparece a sugestão de uma outra peça mais sofisticada com o valor maior, porém não tão expressivo quando você compara o preço com o mercado? Isso é upsell.

 

Venda física: pense nas suas compras de supermercado, você precisa comprar um vinho e encontra uma opção boa por R$26,90, porém você observa que mais acima da prateleira existe um vinho melhor que vem junto com uma taça personalizada por R$35,00. Você decide levar o kit porque tecnicamente é mais vantajoso levar um vinho e uma taça acrescentando a diferença de R$8,10 do que apenas o vinho. Isso é upsell.

 

O poder do upsell na sua estratégia de vendas

Desenvolver um método de upsell pode e vai trazer muitas vantagens para a empresa. No entanto, falamos anteriormente e repetimos: a prática precisa ser realizada de forma genuína, ou seja, você precisa ter em mente ajudar o cliente e não engabelar.

Dessa forma, você tem o primeiro retorno positivo da prática de upsell: garantir a confiança do seu cliente. Ao oferecer produtos ou serviços que agregam valor e contribuem para que o cliente sinta que realmente fechou um bom negócio, você desperta nele um sentimento de felicidade, que é revertido para a empresa em forma de ganho financeiro.

O upsell é uma forma poderosa de gerar receita para empresa, trabalhando seus atuais clientes, sem precisar gastar tanto quanto se fosse adquirir cliente novos.  Algumas estratégias de venda mais eficazes, ou seja, que atraem leads quentes, são estratégias patrocinadas que geram um custo para a empresa. No entanto, quando você usa a tática de upsell para sua base de clientes, você está faturando mais por um produto que foi vendido com o valor elevado do que estaria para engajar um cliente novo a comprar o mesmo produto.

Um cliente feliz é um cliente que volta para novos negócios. A importância do upsell para fidelizar o cliente está no fato de que, ao agregar valor a experiência de compra dele, você está gerando significado para suas compras e isso faz com que o retorno dele para sua loja seja garantido.

 

Upsell x Venda cruzada

Pode existir uma confusão com relação aos dois termos, pois ambas as estratégias são aplicadas para aumentar o ticket médio, por isso, é interessante entender a diferença entre as duas.

 

Confira:

Venda upselling: o cliente adiciona um smartphone ao carrinho, mas uma versão obsoleta. No site aparecerá opções de aparelhos semelhantes, porém versões mais atualizadas e mais caras, visando aumento das vendas.

 

Venda Cruzada ou Cross Sell: o cliente adiciona um smartphone ao carrinho. As opções que ficaram disponíveis para ele são de produtos relacionados, como por exemplo, case, carregadores portáteis, cabos, películas anti-impacto etc.  Assim o cliente adiciona itens a mais no carrinho, aumentando o valor da compra e, consequentemente, o lucro da empresa.

 

Como estruturar uma estratégia de upsell infalível

Se você nos acompanhou até este momento, possivelmente está sedento por essa orientação, aqui selecionamos informações importantes que identificamos relevantes para criar uma estratégia de upsell infalível.

Entenda:

 

 

  • Ofereça produtos que tenham valor agregado

Desculpa, parece repetitivo, mas muito da alma do upsell está aqui! É imprescindível que você, por meio dos seus produtos ou serviços, aprimore a experiência do consumidor. A vantagem tem que ser para ambos os lados para que os desdobramentos da estratégia sejam positivos como já vimos anteriormente.

 

  • Entenda as necessidades dos clientes

Aqui é importante mapear as preferências dos seus clientes. Você pode fazer isso por meio de dados, por exemplo.  Assim você consegue entender as tendências de consumo e criar kits que realmente façam sentido e tenha significado para eles.

 

 

  • Faça comparação entre os produtos

Apresente as vantagens que ele leva adquirindo o produto mais caro, coloque-o lado a lado com a primeira opção que ele escolheu para que ele entenda o real valor em fazer a troca.

 

  • Crie senso de urgência

Gatilhos são excelentes aliados nas estratégias de venda e com o upsell não é diferente, você pode instigar ainda mais o cliente se você informar que aquela oportunidade tem um prazo de validade ou que há poucos produtos disponíveis no estoque.

 

  • Verifique se você está defendendo um preço sustentável

Compare o valor do seu produto com o mercado. Entenda se faz sentido o cliente optar por comprar com você ou se ele comparar com a concorrência se o valor fica mais em conta. Essa percepção você precisa ter antes de forma seu preço.

 

O upsell é uma estratégia incrível para trabalhar a fidelização do cliente e transformá-la em um relacionamento lucrativo para a sua loja. Além disso, ele diminui consideravelmente a possibilidade de churn dentro da sua empresa, mas isso caro leitor, é pauta para outro artigo.

Esperamos que este artigo tenha sido útil para que você possa desenhar a sua estratégia de upsell e, em breve, melhorar consideravelmente os lucros dos negócios.

 

Autora: Joyce Alcântara.