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Upsell e Cross Sell: entenda a importância desses conceitos para vender mais!

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Os processos de venda estão mais complexos e incluem novas ferramentas para melhorar o desempenho da empresa. Durante toda a evolução e transformação do mercado, estratégias como Upsell e Cross Sell surgiram para melhorar a performance de vendas e atender de forma ideal os clientes.

Esses recursos utilizam um conhecimento que emerge de aspectos comportamentais do consumidor e são amplamente explorados nas estratégias de Marketing. Assim, incluir soluções como essa vai permitir que seu negócio amplie o faturamento e obtenha usuários mais satisfeitos.

Se você precisa melhorar os resultados, continue a leitura e descubra a importância de utilizar esses novos conceitos.

O que é Upsell?

O termo não tem uma tradução literal para o português, mas poderia ser entendido como vender mais. Essa estratégia de venda eleva o ticket médio do seu cliente ao entregar um serviço ou produto mais completo do que ele pretendia adquirir quando buscou a sua empresa.

Basicamente, esse recurso ajuda a melhorar a compra pretendida pelo agente. Além de obter um volume de vendas superior, você consegue atender a mais necessidades e gerar satisfação às pessoas que procuram seu negócio em busca de soluções. Ferramentas assim podem ser usadas por qualquer setor de vendas, não importa o nicho em que está inserido.

Imagine, por exemplo, que você deseja comprar um item de higiene pessoal como shampoo ou sabonete líquido. Agora, suponha que há duas opções disponíveis: a embalagem com 500 ml que custa 10 reais e outra com 1 litro, que custa 20 reais. Nesse caso, não há vantagem clara que justifique a compra do item mais caro e, normalmente, você escolhe o de menor valor.

Com essa dinâmica fica evidente a falta de estratégia Upsell. Se a farmácia que vende o produto estivesse atenta, poderia gerar uma pequena vantagem, como a embalagem de um litro custando 18 reais. Desse modo, o comprador ficaria tentado a levar o item mais caro por conta de sua vantagem, permitindo a ampliação do volume de transações e o seu faturamento.

O que é Cross Sell?

Essa estratégia busca estimular uma transação cruzada. Isso ocorre quando seu negócio oferece produtos e serviços complementares aos que foram solicitados. Além de estimular a compra de mais itens, esse recurso atende a necessidades diferentes do cliente.

Suponha, por exemplo, que você vai jantar em uma hamburgueria e o garçom apresenta as opções no cardápio. Enquanto avalia qual sanduíche vai pedir, ele aponta que os combos estão com um preço promocional. Ao observar os valores individuais dos itens que compõem o combo, você constata que ele realmente está com desconto. Com isso, o benefício em escolher o pacote completo fica irresistível frente aos artigos individuais.

O exemplo anterior destaca como a estratégia de Cross Sell pode ser bem-sucedida, gerar sentimentos de vantagem para o usuário e ainda elevar consideravelmente o ticket médio.

Como aplicar esses conceitos na empresa?

Para o Cross Selling, é importante que os produtos sejam de fato complementares e seu uso conjunto consiga elevar o bem-estar do consumidor. Na hora de criar os pacotes, é possível deixar claro o tamanho do ganho que ele obtém ao apontar o preço dos componentes de modo individual e no desconto para o combo.

Quanto aos casos de Up Selling, é necessário entender a linguagem corporal do cliente e respeitar sua escolha por um item menor. Não são todos que, por exemplo, desejam um refrigerante grande com o lanche.

Lembre-se de que o intuito de usar esses recursos é para vender mais. Contudo, a preservação do bem-estar do usuário e a manutenção de um relacionamento são aspectos indispensáveis.

Qual é a importância deles para as vendas?

O ponto mais importante, ao incluir essas estratégias na sua empresa, é conseguir dosar de modo adequado cada recurso. O cliente não pode ser empurrado para itens que não tem interesse e nem deve ter de recusar investidas persistentes da sua equipe.

As estratégias precisam ser aplicadas de modo sutil, com um caráter de alternativa e que permitam total liberdade para a pessoa escolher a que melhor atende seus interesses.

Desse modo, quando as estratégias são realizadas adequadamente, o ticket médio se eleva, você melhora o fluxo de mercadorias do seu negócio e ainda atende, de forma completa, as necessidades dos consumidores, melhorando sua experiência de compra.

Tais estratégias não estão limitadas a atividades presenciais. Com os recursos tecnológicos adequados, você consegue chegar até a casa dos clientes e fechar vendas de modo remoto. Seja por meio de um site, delivery, chat online, e-mail marketing, plano de fidelidade, enfim, há inúmeros recursos que você deve explorar para ampliar seu alcance além de sua loja física.

Como uma solução tecnológica pode ajudar?

Limitar a cobertura dessas estratégias ao seu espaço físico reduz o potencial de alcance da sua empresa, não contribui para o relacionamento com o cliente e nem chega perto das vendas que você poderia obter se tivesse recursos para alcançar seu público-alvo.

Os negócios que esperam os consumidores chegarem até sua porta e realizarem por conta própria todo o processo estão fadados a um fraco desempenho. Mas como adaptar sua instituição para ampliar seu alcance e encontrar compradores potenciais em meio à multidão?

A tecnologia é a única resposta para essa questão. A venda em múltiplos dispositivos e que ocorre no meio físico e virtual é um grande passo para melhorar os resultados da sua loja. Com um sistema PDV adequado, é possível executar as estratégias de Cross Selling, ao oferecer produtos relacionados com os que foram comprados, e Up Selling, que permite apresentar um item mais caro e que agregue mais valor por um preço com desconto.

O sistema emillennium PDV Mobile incorpora todas essas características necessárias para que você execute com muito mais facilidade as estratégias de Upsell e Cross Sell. Contar com essas soluções vai expandir os horizontes do seu negócio e apresentar uma nova realidade ao seu projeto. Confie nas soluções e nos serviços ofertados por sua empresa e crie meios de levá-los para novas pessoas.

Quer saber como usar os recursos digitais para implementar estratégias Upsell e Cross Sell? Então, entre em contato conosco e descubra quais soluções da emillennium podem otimizar seu desempenho em vendas!

 

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