fbpx

Varejo: a importância do ERP para um planejamento de vendas efetivo e como a previsão de demanda pode ser uma aliada nesse processo

 

planejamento de venda
planejamento de venda

Lutar pela sobrevivência e lucratividade é uma tarefa cada vez mais difícil nesse nosso mercado competitivo e globalizado. Por isso, as grandes, pequenas e médias empresas buscam constantemente por melhorias, seja através de novos conceitos ou por meio da automatização de processos. Cada pequena mudança na margem de lucro, gera um grande diferencial competitivo para o empreendedor sobre seus concorrentes e, garante a sobrevivência dos negócios.

Nesse sentido, conhecer os fatores que influenciam diretamente e indiretamente a quantidade de demandas de produtos ou serviços da empresa, é essencial para contribuir com um planejamento mais assertivo.

Pensando nisso, nesse artigo vamos falar sobrea importância de um planejamento de vendas efetivo, como a previsão de demanda pode ser uma grande aliada nesse processo e como um sistema ERP pode ser um importante diferencial competitivo, otimizando processos internos, reduzindo erros, garantindo maior agilidade nas atividades e acompanhando o dinamismo dos negócios desse novo normal.

Boa leitura!

A importância da previsão de demanda para um planejamento de venda assertivo

A previsão de demanda é um processo que consiste em analisar e realizar uma estimativa sobre o valor das vendas futuras com base em um histórico de dados estatísticos e outras informações diretamente ligadas aos resultados da empresa, tendo como base fatores mercadológicos, econômicos e financeiros.

Esse processo, quando feito de forma adequada, fornece para o gestor informações valiosas para realizar diversos tipos de controles operacionais, como por exemplo: planejamento do fluxo de caixa, controle de estoque, planejamento de produção e vendas, planejamento de compras, entre outros.

Uma empresa que não valoriza a previsão de demanda está seriamente inclinada a tomar decisões pouco favoráveis aos negócios, prejudicando o alcance do seu público-alvo e diminuindo consideravelmente a sua vantagem competitiva.

Desse modo, podemos dizer que a previsão de demanda é importante para:

  • Ajudar na otimização de inventário, aumentando o giro de estoque e reduzindo os custos de armazenamento;
  • Proporcionar informações essenciais sobre o fluxo de caixa, permitindo orçamentos mais precisos, para negociar com fornecedores e pagar outros custos operacionais;
  • Entender quando aumentar ou diminuir a equipe e outros recursos, para manter a operação saudável.
  • Planejar estratégias de marketing
  • Evitar superprodução e desperdícios
  • Formular estratégias de preço mais sustentáveis

Especificadamente sobre o último item, formular estratégias de preço mais sustentáveis, não é novidade que a formação de preço precisa ter uma atenção maior, pois impacta diretamente no ROI e nos valores gastos com a fabricação. Não vamos entrar muito no detalhe, mas é crucial que a empresa tenha insights bem definidos para embasar em preços competitivos.

Se você tem alguma dúvida sobre esse assunto, acesse nosso artigo sobre o tema. Para acessar é só clicar aqui.

Previsão de venda X demanda

Acreditamos que é importante fazer essa desmistificação sobre os dois termos, porque mesmo profissionais da área ainda fazem confusão utilizando-os como sinônimos, mas na realidade mesmo que a previsão de demanda possa ser considerada um tipo de previsão de venda, ambos os objetivos são diferentes.

A previsão de demanda fornecerá informações valiosas sobre o mercado em que a empresa está inserida, sem ela o risco de uma empresa atuar em um mercado que já está saturado do seu produto é relativamente grande. Já a previsão de vendas, oferece suporte para que a empresa tenha conhecimento da receita que tem para receber futuramente, ou seja, ela é fundamental para realizar o planejamento financeiro da empresa.

O que é planejamento de vendas e como fazer?

O planejamento de vendas é um processo que ajuda a definir quais os caminhos o gestor vai trilhar para atingir as metas pré-definidas. Esse processo envolve, como comentamos anteriormente, a previsão de demanda e venda, a definição de metas e de um conjunto de etapas e estratégias que serão tomadas para que a empresa consiga alcançar os objetivos propostos.

Muitos gestores têm a ideia de que o planejamento de vendas é simplesmente examinar um relatório da performance ano a ano e definir novas metas colocando uma importância X vezes o número de vendas total, mas isso está bem longe de ser um planejamento de vendas assertivo e pode comprometer seriamente a realização dos resultados.

Falar sobre a importância do planejamento de vendas parece ser um pleonasmo, pois ao menos que você seja um empreendedor de muita sorte, é impossível alcançar bons resultados sem planejamento, e isso não é apenas no mundo dos negócios.

O planejamento de vendas ajuda a identificar problemas em potenciais que possam impactar seriamente os esforços do time de venda, além de oferecer referências claras de onde a empresa quer ir, o que ela precisa para chegar lá e porque ela precisa estar lá. Essas referências impulsionam a tomada de decisão de forma mais assertiva, permitindo que o gestor antecipe e ajuste o plano de vendas conforme as necessidades forem se apresentando.

Como construir um plano de vendas efetivo?

1. Primeiramente para construir um plano de vendas é preciso analisar o cenário atual, onde a empresa está?

Aqui você pode se fazer perguntas como:

  • Qual meu tipo de negócio?
  • Quem são meus clientes? Considere o menos lucrativo e o mais lucrativo.
  • Qual o maior volume de minhas vendas e de onde ela vem?
  • Quais os fatores internos e externos que afetaram ou podem afetar as minhas vendas? Alguns exemplos para observar são: tendências, tecnologia, mercado e concorrência.

2. Defina seu objetivo

Nessa etapa você pode definir metas como os exemplos a seguir:

  • Vender 500 mil produtos ou serviços até o final de dezembro
  • Diminuir os custos com os fornecedores em 20% ao ano
  • Aumentar até 2x a margem de lucro

3. Desenvolva seu plano de vendas

Ele pode ser:

  • Estratégico

Desenvolvido pela alta administração da empresa, envolve ações relacionadas a visão da empresa, foco no longo prazo, objetivos gerais e forte motivações externas.

  • Tático

Desenvolvido por gerentes, envolve uma visão geral das unidades de negócios ou departamentos, foco em ações de médio prazo, definição das principais ações de cada departamento.

  • Operacional:

Desenvolvido por supervisores, envolve visão das tarefas rotineiras, foco em ações de curto prazo e definições de objetivos específicos da área.

4. Execute seu plano de vendas

Você desenvolveu seu plano estratégico, tático ou operacional ou os três, chegou o momento de executar. Você vai conseguir definir quanto ganhará com base nas ações realizadas ou não por cada etapa do seu plano.

5. Monitore

O varejo é um mercado dinâmico, não adianta traçar todo um plano de vendas e olhar para ele só no final de cada ano, se a rota mudar você não terá tempo para tomar decisões estratégicas, por isso, tão importante quando ter bem definido seus objetivos, é acompanhar periodicamente o que deu certo, o que não deu e fazer ajustes.

 

Como podemos te ajudar?

Ter um sistema de gestão (ERP), completamente robusto e flexível, pensado para as necessidades do varejista que vive as inconstâncias desse mercado, cada dia mais competitivo, é indispensável para alcançar bons resultados.

Um ERP é dotado de ferramentas específicas para apoio ao planejamento de vendas da sua operação, com metodologias específicas para produtos sazonais e de reposição continua.

Imagine poder ter uma visão multidimensional das informações do seu banco de dados, possibilitar que seus funcionários criem estratégias como desejarem com base nesses dados, além de permitir a criação de um cubo de decisão, que é uma das ferramentas mais poderosas do conceito de BI (Business Intelligence). 

Pense em um cenário, no qual é possível você acompanhar os resultados da empresa da forma como você quiser, seja com uma atualização em tempo real, por trimestre, semestre, por hora ou semana, trazendo qualquer métrica ou classificação para contribuir com cada uma das etapas do seu planejamento de venda, garantindo que todos os dados sejam milimetricamente comparados com informações de vendas passadas. Além disso, ainda é possível criar vários tipos de indicadores de desempenho baseado especificamente no seu tipo de operação, para que você tenha a antecipação de qualquer ocorrência na operação, que possa vir a gerar algum insucesso no seu planejamento de vendas. Esses insights são possíveis por meio de ferramentas de Key Performance Indicators (KPI).

Muitas outras ferramentas e conceitos podem suportar a tomada de decisão, otimizar processos e contribuir para a conclusão dos objetivos impostos pela empresa, como por exemplo, Open to Buy Planning, Retail Inventory Method, análise de giro e cobertura, gestão de categorias, CRM, a própria previsão de demanda, que pode ser automatizada, entre outras que são parte de uma estrutura de valor de um bom ERP.

Conclusão

Diversas técnicas para criar um planejamento de vendas são frequentemente procuradas e utilizadas por empresas que desejam obter melhores resultados. Você consegue encontrar vídeos no Youtube, artigos em blog, posts em redes sociais, entre outros.

Nossa ideia é te ajudar com algumas informações que acreditamos ser a base para qualquer plano de venda efetivo, mas é preciso entender fatores interno e externos que, muitas vezes, não são encontrados em uma planilha de Excel.

Nesse sentido, um ERP pode ser um forte aliado, por oferecer ferramentas que permitem automatizar processos e ainda oferecem informações em real time, que podem ser de grande valor para a tomada de decisão.

Pense nisso!

Ficou com dúvida em como podemos te ajudar? Fale com nossos especialistas e conheça nossas soluções!

Autora: Joyce Alcântara

 

Baixe aqui

Passo a passo para melhorar as vendas da sua empresa